Пример задачи · Клиенты и продажи
Досье к переговорам
Завтра встреча с крупным покупателем, и он попросит скидку и отсрочку сразу. Агент за пять минут собирает всё, что о нём известно, и считает, до какой границы можно уступать, оставаясь в плюсе.
Сколько времени экономит агент
| Что нужно сделать | Вручную | С агентом |
|---|---|---|
| Собрать закупки за два года по кварталам | 3 мин | 20 с |
| Выгрузить долг и посчитать дисциплину оплат | 5 мин | 20 с |
| Посчитать реальную маржу по покупателю | 15 мин | 30 с |
| Перечитать письма за три месяца | 5 мин | 30 с |
| Просчитать варианты скидки и отсрочки, собрать досье | 15 мин | 3,5 мин |
| Прочитать ответ агента и проверить цифры | — | 4 мин |
| Итого | 43 мин | 9 мин 10 с |
Вручную — сильный специалист: уверенно строит универсальный отчёт и заполняет отборы без ошибок. С агентом — время агента и ваша проверка его ответа.
Ситуация
«Вектор» — второй по выручке покупатель «Ромашки». Перед встречей он прислал два письма: просит скидку 5 % за рост объёма и отсрочку 60 дней вместо 30. Директору нужно понять, на что можно согласиться, а где «Вектор» начнёт приносить убыток.
Задача агенту
«Завтра встреча с ООО „Вектор“. Собери всё: закупки за два года, долг и дисциплину оплат, маржу, последние письма. Что им можно предложить и где граница наших уступок?»
Как агент работал
- Выгрузил отгрузки «Вектору» по кварталам за два года — после двух опозданий доставки в августе они упали на 22 %.
- Посмотрел долг и дисциплину оплат: «Вектор» платит в среднем на 12 дней позже договора.
- Посчитал реальную маржу — после скидок сверх соглашения, отсрочки, возвратов и доставки.
- Перечитал письма за три месяца и просчитал варианты: что будет с маржой при каждой комбинации скидки и отсрочки.
Результат
Скидка 5 % вместе с отсрочкой 60 дней уводит маржу ниже, чем у любого нормального оптового покупателя. Агент предлагает 3 % и 45 дней — после погашения просрочки и с отменой скидок сверх соглашения — и закрыть жалобы на доставку постоянным днём поставки.
Досье ООО Вектор.docxСкачать
Что дальше
- «После встречи запиши в задачу, о чём договорились, и поправь соглашение с „Вектором“ в 1С — после моего разрешения.»
- «Накануне каждой встречи с покупателем из календаря собирай такое же досье и присылай мне в Telegram.» — так работает памятка к встречам .
* Показатели времени являются расчётными: время агента — по ходу таких задач на данных демонстрационных баз, время вручную — экспертная оценка для сильного специалиста.