Пример задачи · Комплексный взгляд
Во что обходится каждый менеджер
Зарплата менеджеров — в одной базе, прибыль их клиентов — в другой, и сравнить их обычно некому. Агент сводит две базы и показывает, кто из менеджеров приносит пять рублей на рубль затрат, а кто — меньше рубля.
Сколько времени экономит агент
| Что нужно сделать | Вручную | С агентом |
|---|---|---|
| Выгрузить начисления менеджерам с взносами | 3 мин | 15 с |
| Собрать выручку и прибыль клиентов по менеджерам | 8 мин | 30 с |
| Посмотреть средний заказ, долги и скидки клиентов | 12 мин | 20 с |
| Свести, найти причины и предложить изменения | 15 мин | 4 мин |
| Прочитать ответ агента и проверить цифры | — | 4 мин |
| Итого | 38 мин | 9 мин 5 с |
Вручную — сильный специалист: уверенно строит универсальный отчёт и заполняет отборы без ошибок. С агентом — время агента и ваша проверка его ответа.
Ситуация
В «Ромашке» пять менеджеров по продажам, бонус каждому платят от выручки. Директор подозревает, что выручка у кого-то держится на скидках и долгах клиентов, но доказать это нечем: начисления — в «Зарплате и кадрах», клиенты и маржа — в «Торговле».
Задача агенту
«Сравни затраты на каждого менеджера по продажам — зарплату и взносы из „Зарплаты и кадров“ — с валовой прибылью его клиентов по „Торговле“. Кто окупается, а кто нет, и что поменять в плане и мотивации?»
Как агент работал
- Взял из «Зарплаты и кадров» начисления каждому менеджеру с взносами за девять месяцев.
- Из «Торговли» — клиентов каждого менеджера, их выручку и валовую прибыль.
- Посчитал отдачу на рубль затрат и, чтобы понять разброс, посмотрел средний заказ, долги и скидки клиентов.
- Для тех, кто не окупается, нашёл причину и предложил, что поменять.
Результат
Окупаются двое из пяти. У одного менеджера — семнадцать мелких клиентов и скидки сверх прайса, у другого — почти 40 % выручки с просрочкой, и бонус за неё уже выплачен. Агент предлагает считать план и бонус в валовой прибыли за вычетом долгов.
Окупаемость менеджеров.xlsxСкачать
Что дальше
- «Посчитай, сколько получил бы каждый менеджер за квартал, если бы бонус шёл от валовой прибыли за вычетом просрочки.»
- «Раз в месяц обновляй таблицу и присылай мне в Telegram, у кого отдача ниже трёх рублей.»
* Показатели времени являются расчётными: время агента — по ходу таких задач на данных демонстрационных баз, время вручную — экспертная оценка для сильного специалиста.